一篇文章讀懂商業(yè)保險的那些坑
來源：原創(chuàng) 時間：2017-11-19 瀏覽：0 次
引子
商業(yè)保險包括的范圍很廣，我們今天只說人身險。
人身險的種類也很多，最常見的大概有：壽險、意外險、醫(yī)療險幾種。商業(yè)養(yǎng)老險、教育金等也被歸屬到人身險的范疇里，因?yàn)檫@類保險基本都涵蓋身故賠償?shù)膬?nèi)容，可以說是一種變相的壽險。
筆者并非保險從業(yè)人員，只是客戶。不過本人從1997年開始作為被保險人被購買第一份保險，之后逐漸轉(zhuǎn)為投保人為自己和家人購買保險（今年還又買了兩份），可謂資深人身險客戶。陪伴中國保險業(yè)走過了成長期，經(jīng)歷了各種酸甜苦辣，遇到過各式保險代理人員。
為了要不要買保險，到底買哪一種保險，為什么這種保險要求那么多等等問題，焦慮過，恐懼過，也憤怒過。和周圍買保險的、不買保險的親友、同學(xué)、同事也都交流過。
今天，筆者并不是從精算的角度給大家分析每一個險種的概率模型，也不是具體介紹某些產(chǎn)品。而是，想從有20年切身體會的購買者的角度，和大家分享自己對于商業(yè)保險用途的理解，區(qū)分良莠保險代理的經(jīng)驗(yàn)。
一、基本概念：三個金額，三個角色，四個期限，五部法典和一個機(jī)構(gòu)
說到商業(yè)人身保險，首先我們必須要搞清楚一些最最基本的概念。
三個金額
所有的保險（不止商業(yè)，不止人身），都有兩個金額必須要搞清楚：保額和保費(fèi)。
前者是一旦產(chǎn)生理賠和返還后的賠付金額（保險公司付出的錢），后者是投保人向保險公司繳納的購買費(fèi)用（投保人付出的錢）。
具有返還功能的人身險險種，還有一個金額：現(xiàn)金價值?，F(xiàn)金價值是退保或者保險合同判定無效時，保險公司發(fā)還的金額。
這個金額在開始繳納保費(fèi)之后，相當(dāng)長的一段時間里，會少于已經(jīng)繳納保費(fèi)的總額。而且，繳納保費(fèi)的年頭越短，現(xiàn)金價值與實(shí)際繳納金額的差距就越大。很可能第一年的現(xiàn)金價值只有第一年保費(fèi)的20%-30%。
三個主體
一般的人身保險，在一份保險合同成立的情況下，消費(fèi)者一方有三個角色：投保人、被保人和受益人。但是請注意，這三個角色不一定是三個人。
投保人：購買保險公司銷售的產(chǎn)品，并支付保費(fèi)的人。
被保人：保險產(chǎn)品保護(hù)的標(biāo)的。
受益人：賠償產(chǎn)生后給付的對象。
簡單說：投保人購買一份保險產(chǎn)品并繳付保費(fèi)。這個保險產(chǎn)品約定：在保障期間內(nèi)，被保險人出現(xiàn)某種狀況后，向受益人支付保額。
在大多數(shù)情況下，投保人和被保人可以是一個人。不過，因?yàn)橥侗Ｈ耸歉跺X的那個，必須是法律上有行為能力的人（正常的成年人）。被保險人卻可以是限制行為能力人，比如：兒童。
受益人并不要求是完全行為能力人，兒童等無行為能力、限制行為能力人也可以作為受益人。
受益人大多情況下和被保人不同，不過有些類型的保險（例如只賠付罹患疾病，不賠付死亡的重疾險）要求被保人和受益人是一個人。受益人可以和被保險人不同的保險，也可以將投保人作為受益人。
投保人和被保人都可以指定受益人，但如果是投保人指定，必須被保人同意，反之則不然，被保人可以獨(dú)自指定受益人。
這么說有點(diǎn)亂，我們來看幾個例子，下面都是可行的：
某女D給自己買了一份無死亡條款的重疾險，以自己為受益人。
某女A給丈夫買了一份定期壽險，以自己和兒子作為受益人。
某男B給兒子買了一份意外險，以自己作為受益人。
某男C給妻子買了一份包括死亡條款的重疾險，以自己的母親為受益人。妻子不同意，要求改成以兩人兒子為受益人，則必須按照妻子要求更改。
受益人也可以不特別指定，如果沒有特別指定是某甲某乙的話，一般就是法定第一順位繼承人（配偶、父母、子女）。
商業(yè)人身保險產(chǎn)品本身就是一份合同，這份合同里面約定了：
i）投保人按照特定方式和數(shù)額繳納費(fèi)用的義務(wù)；
ii）在被保險人達(dá)到某些狀況的情況下，受益人按照合同約定數(shù)額獲得賠償?shù)臋?quán)利;
iii）在達(dá)到某個時間點(diǎn)后被保險人按合同約定數(shù)額方式獲得返還的權(quán)利。
i）和ii）使所有人身險必須包括的，iii）則只是部分險種包括。
從現(xiàn)金流的角度來看，三個角色和公司之間的關(guān)系是這個樣子的：
四個期限
有兩個期限使所有險種都會涉及的：保障期和繳費(fèi)期。
前者是所購買保險對于被保人保障的起止時間，例如：從購買后90天到60歲；從購買當(dāng)日到80歲；從購買當(dāng)日到亡故之日，等等。
后者是投保人需要繳納保費(fèi)的起止時間。有些保險交一年錢保一年；有的保障幾十年，繳費(fèi)可以選擇一次性躉交，交10年、15年或20年。很多情況下兩者不是完全一致的，保障期會比繳費(fèi)期長。
有一部分人身險還有一個期限叫做猶豫期，也就是有一段供你在繳納費(fèi)用之后重新考慮是否需要這份保險的時間。如果在猶豫期內(nèi)退款，則全款退回。過了猶豫期，就只有現(xiàn)金價值了。
基本所有的重疾險都有一個觀察期，一般為90天，在付款90天以后被保人仍然健康，合同才會正式生效。這是為了防止有些人已經(jīng)罹患大病再來購買保險。
五部法典
保險合同相對于一般的買賣合同，要復(fù)雜得多。民法中和保險合同直接相關(guān)的法典就有四部。
其中最核心的一部當(dāng)然是《保險法》，其中對保險合同的成立、解除、無效等條件；保險公司和消費(fèi)者相互的權(quán)力義務(wù)；保險合同必要內(nèi)容；三個角色相互之間的關(guān)系，以及在這幾種角色在發(fā)生某些特定行為后保險合同的解除等問題做出了規(guī)定。
保險法的重中之重在于對被保人的保護(hù)。為什么呢？因?yàn)楸槐Ｈ耸芎κ軅伎赡鼙毁r錢給別人，因此被保人很容易成為投保人或受益人的傷害目標(biāo)。
因?yàn)楸ｋU合同也是合同，因此，保險合同也受制于《合同法》。保險合同內(nèi)容，如果保險法有規(guī)定，按保險法，沒有規(guī)定，則按《合同法》。
另外，因?yàn)榛橐鲂袨闀绊懛ǘɡ^承人，因此《婚姻法》和《繼承法》也都有可能在某些情況下對保險合同產(chǎn)生直接影響。
一旦真的發(fā)生了為了獲取賠償而對被保人進(jìn)行故意殺害、傷害、致病的情況，那就不是單純民法管轄的范疇了，《刑法》也會發(fā)揮其效力。
一個機(jī)構(gòu)：保監(jiān)會
保監(jiān)會是一個國務(wù)院直屬事業(yè)單位，負(fù)責(zé)監(jiān)督管理保險市場。
具體來說，對商業(yè)保險公司能賣什么樣的保險，某種保險里必須有什么樣的條款都可能有限制。
從直觀的角度，它經(jīng)常成為保險代理的神助攻，“保監(jiān)會又發(fā)了文……XX保險到明年就不讓賣了”是一大經(jīng)典推銷手段。
二、商業(yè)人身險有什么用
2.1 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的預(yù)防
這顯然是保險產(chǎn)品最主要的功能，而且，應(yīng)該承認(rèn)，合理購買的商業(yè)保險也確實(shí)能夠提供如此功能。
保險金賠付給誰？
在準(zhǔn)備給自己本人購買保險的時候，第一件事要想清楚的是：一旦你發(fā)生了重大狀況，你到底想讓誰獲得賠償？
人身保險最常見的三種類型：重疾（大病）險、意外險和壽險。分別保障了三件事：罹患重大疾病，發(fā)生意外，死亡。
前兩者如果嚴(yán)重了也有可能發(fā)展成死亡，所以一般意外險都包括死亡條款，重疾險有部分不包括，不過大部分也是包括的。
一旦發(fā)生了死亡的狀況，賠付的錢自己肯定是花不了了。因此，只有活著的時候也賠的保險，才可能讓被保險人自己受償。
從實(shí)際情況來看，大多數(shù)人還是希望自己能夠活著受償?shù)?。為了滿足這一心理，很多壽險衍生出了返還功能，指當(dāng)達(dá)到某一條件（常見條件是被保險人達(dá)到某一年齡）時，即使被保人仍然健康在世，也可以以某種形式從保險公司領(lǐng)取到某種數(shù)額的返還金。
具有返還功能的保險在多年前曾經(jīng)被稱為“儲值型保險”，對應(yīng)沒有返還功能的稱為“消費(fèi)型保險”。但是后來這種術(shù)語不太被提起了，為了不產(chǎn)生誤會，在此僅用有無“返還功能”來區(qū)別兩者。
同一類型的人身險，有沒有返還功能，最大的區(qū)別的就費(fèi)率的高低。同樣保額以死亡為保障條件的壽險，有返還功能的比沒有的費(fèi)率高幾倍甚至十幾倍都有可能。
重疾險
在環(huán)境污染和各種致癌論調(diào)此起彼伏的今天，購買重疾險的人特別多，而且越來越多。
如果稍微比一下價格就很容易看到，整體而言，重疾險是最貴的。而且買入條款非常的苛刻。
就現(xiàn)在保險公司的實(shí)際操作而言，如果你有一點(diǎn)點(diǎn)在某個方面可能有誘發(fā)癌癥的癥狀（例如：甲狀腺結(jié)節(jié)，中度以上脂肪肝之類體檢常見多發(fā)癥狀），都很有可能被拒?；蛘哂邪Y狀的器官就成了專門除外不保部分。
比如下面這位保險代理的朋友圈分享：
再者，重疾險的費(fèi)率和購買的初始年齡相關(guān)性很強(qiáng)。所以，只要涉及這個話題，保險代理一定會不厭其煩的告訴你：大病險一定要趁早買，趁健康買，你看那誰誰，5年前不買，現(xiàn)在查出來xxx，想買也買不了了。
不過要注意：雖然重疾險是典型的被保人直接受償?shù)谋ｋU，但如果購買了重疾險，并*不能保證*你在真正罹患條款內(nèi)規(guī)定疾病時就一定能拿到賠償。
具體原因是當(dāng)前所有的重疾險產(chǎn)品不僅規(guī)定了疾病種類，而且都有規(guī)定疾病要發(fā)展到某種程度才能夠賠付。這個程度到底是什么，則有很大的可解釋性。具體每一種產(chǎn)品對應(yīng)的條款不同，同樣條款不同保險公司的操作也不相同，所以不好一概而論。
【親歷】筆者曾就購買重疾險咨詢過一位三甲醫(yī)院的主任醫(yī)師，結(jié)果被大夫罵了一頓：現(xiàn)在有醫(yī)療保險（社保）你還去保險公司買什么？！
后來得知，這位大夫自己的親人曾經(jīng)購買了重疾險，后來不幸罹患癌癥后，居然被保險公司以得病程度不合規(guī)為由拒絕賠付了。而且就筆者而言，聽說過的因同一理由被拒賠的案例就不止一個。
保險公司的重疾賠付率到底是多少？拒倍率又是多少？到了理賠的時候到底以什么樣的手段和流程去確認(rèn)合同條文？這些數(shù)據(jù)筆者都沒有，也不好對此過多評論。
不過有一點(diǎn)可以確定，那就是：目前國內(nèi)的人身保險產(chǎn)品，尤其是醫(yī)療類產(chǎn)品，還相當(dāng)落后。險種設(shè)置單一，沒有針對具體用戶訂制的功能。用來區(qū)分所有人的就兩個維度：性別和年齡。當(dāng)出現(xiàn)一些體檢提示的不正常狀況時，采取的手段也相當(dāng)簡單粗暴。反過來，如果被保險人身體非常健康，每次體檢全部合格，卻沒有任何降低費(fèi)率的規(guī)定。
這就是國內(nèi)重疾險的現(xiàn)狀，所以如果購買的話，個人建議：還是購買包括死亡條款的險種。只要患了規(guī)定的病種的疾病，就算當(dāng)時程度被認(rèn)為“不合規(guī)”，至少真的死亡了還有的賠。
意外險
意外險相對比較簡單，顧名思義，唯一賠償?shù)臓顩r就是被保險人因?yàn)橐馔舛l(fā)生了損害甚至死亡。整體而言，意外險的費(fèi)率也很低。
意外險的費(fèi)率一般僅和職業(yè)及個人愛好（是否喜歡騎馬、跳傘、潛水、速降等高危運(yùn)動）有關(guān)，與年齡性別關(guān)系不大。
意外險除了死亡或者傷殘的針對保額的賠付外，許多意外險種還帶有意外門急診和住院的相應(yīng)賠付條款。
另外，意外險越來越多出現(xiàn)在場景保險里，比如：在12306買火車票，買票的時候就會提示你，要不要買單次出行的意外險，一份可能就幾塊錢，保額是數(shù)十萬。這種小錢，大多數(shù)人可能也就隨手花了。
意外險整體比較簡單，關(guān)鍵一點(diǎn)是：搞清意外的含義。被他人故意或者過失的傷害可不算意外！
壽險
首先是以人的生死為保險對象的保險。既然以生死為對象，自然可以分為：生存險和死亡險。
前者指當(dāng)被保人達(dá)到某一約定年齡后，仍然生存，保險保險公司負(fù)責(zé)給付保險金。后者相反，當(dāng)被保險人在某一約定期間內(nèi)死亡，則保險公司賠付。
后者比較簡單，只要在約定期間內(nèi)（例如到被保險人60歲、80歲，甚至終身），一般原因的死亡，都會被賠付。
如果一個人已經(jīng)購買了重疾險和意外險，還有什么樣的死亡是之前的保險覆蓋不了的？很多呀：1. 老死（無疾而終）；2.大病險規(guī)定病種之外的疾??；3. 被他人故意或過失傷害/殺害；4. 自殺；5. 被槍決或在拘捕、逃避逮捕過程中被擊斃；6.在戰(zhàn)亂中被無辜?xì)⒑Γ?.在地震、海嘯、龍卷風(fēng)等自然災(zāi)害中遇難；等等。
這些壽險全賠嗎？當(dāng)然不是，一般的壽險只賠1，2，3和有條件的4——購買壽險產(chǎn)品兩年后的被保險人自殺。
單一生存險基本可以被看作是一種純返還功能，現(xiàn)在很流行的教育金險、（老年）年金險就屬于這個范疇。這類保險與其說是為了保障，不如說更多是出于理財或者強(qiáng)制儲蓄的目的。非保障目的的保險會在后面具體講。
從費(fèi)率角度而言，單一死亡險還是比較便宜的，而生存險就要貴得多。
有一種壽險既保生，又保死，被稱為兩全險——生存險+死亡險就是兩全險。當(dāng)然這種保險肯定費(fèi)率比單一生存或死亡險都貴。
保障的核心
如前所述，保險確實(shí)有保障的功能，但是這種保障功能不是免費(fèi)的，是要付出代價去換取的。各種保險的核心其實(shí)都是一樣的：以當(dāng)前確定性的損失去換取未來不確定性的保障。
這里面有兩點(diǎn)必須要搞清楚：
I. 所有保險的賠償都是經(jīng)濟(jì)上的賠償。
不管你買了多少大病險，都不能保證你不得病，不管買了多少意外險都不能保證不出意外。它所能做的，是在你或者家人發(fā)生了生活中的重大變故影響了正常生活的時候，給予以一定的經(jīng)濟(jì)支持。
II. 未來的賠償能否拿到是不確定的，今天必須要把錢交出去是確定的。
而且請注意，恰恰是你未來發(fā)生對應(yīng)狀況的可能性很小，保險公司才會賣保險給你。
如果知道你將來一定得大病，重疾險絕對不會賣給你，如果知道你出門一定造意外，意外險也不會賣給你。固然每個人都會死，不過在特定時間段內(nèi)（尤其是比較年輕的年紀(jì)）死亡的可能性很小，才會有定期壽險相對低的概率。而終身壽險，最終的賠付和總的繳納額度相差并不大。
這兩點(diǎn)給我們的啟示是：
到底把誰作為保障目標(biāo)？
不同類型的保險保額和保費(fèi)的比例差距是巨大的，如何結(jié)合自己具體的狀況和目的選擇保險？
健康的年輕人要不要買保險
簡單一句話：家庭支柱在家庭有負(fù)債的情況下，應(yīng)當(dāng)考慮為自己購買最基本保障類型的保險，用以為家人在自身出現(xiàn)狀況的情況下，保障最基本的生活。
我們來看兩個例子，
Case 1： 一個30歲的健康IT男，單身，無房，正在某家互聯(lián)網(wǎng)公司奮斗，目前年薪30萬。父母身體健康，老家有房，有退休金和一些存款，負(fù)擔(dān)他們自己的生活足夠。
如果這個時候他給自己買保險，買什么？
養(yǎng)老？教育金？此時還沒什么必要。
意外或定期壽險？可以買。
作為職業(yè)操作安全系數(shù)很高的程序員，意外險費(fèi)率相當(dāng)?shù)汀６ㄆ趬垭U會和年齡相關(guān)，不過30歲還很年輕，此時買保額為100萬的意外或者無返還的定期壽險，大概就幾百塊，支出了完全不影響生活。不發(fā)生狀況當(dāng)然最好，發(fā)生了還能給父母的晚年留一些經(jīng)濟(jì)保障。
重疾險？費(fèi)率完全不同。購買100萬保額帶死亡條款的重疾險，其保費(fèi)可能在2.5萬-3萬/年。對于年薪30萬的人而言，占收入的約10%。
好處是如果罹患大病可以用賠付治病，不必動用父母的養(yǎng)老本錢，或者就算得病時因?yàn)槌潭炔粚]賠了，也可以在去世后通過保險賠償?shù)囊话偃f補(bǔ)償父母為他的花費(fèi)。不過收入10%的代價，還是有可能對日常生活造成影響的。是否打算花費(fèi)呢？就看個人的價值觀和判斷了。
Case 2：另一個30歲的健康IT男，已婚，購房一套，貸款300萬，正在某家互聯(lián)網(wǎng)公司奮斗，目前年薪30萬。妻子在某國企，年薪10萬。準(zhǔn)備過1-2年要孩子。父母身體健康，老家有房，有退休金，但存款為了給兒子買婚房已接近清零。
這種情況下，筆者建議其務(wù)必購買定期壽險或意外險，而且保額最好不小于貸款總額，至少相去不遠(yuǎn)。
原因很簡單，此時的主人公不再是一個人吃飽全家不餓，而已經(jīng)成為了一個家庭的頂梁柱。他一旦在房貸還清期間出了什么狀況，那時上有老下有小，妻子的收入非常有限無力還貸，房子就有被銀行收回的可能。
每年一筆不影響生活的固定支出就在很大的可能上規(guī)避讓家庭流離失所的狀況，為家庭計，也該有個基本保障。
2.2 資產(chǎn)保值、增值
很多人買保險抱著理財?shù)哪康?，?dāng)前教育金、養(yǎng)老金保險的火爆也從一個側(cè)面反映了這種心理。
賣保險的時候，很多保險代理會強(qiáng)調(diào)這款返還型的保險，雖然不能給你保證以后，倒是到現(xiàn)在為止，每一年的獲利從來沒有少于過6%，7%，8%……想想你把錢存銀行能有多少利息？也就3%吧……
算利息大家都會，在此處要指出的一點(diǎn)就是：錢存在銀行里是可以取出來的，就算是定期，肯損失利息也能取?？墒潜ｋU不到了約定返還期限，不但拿不出錢來，還得不斷交錢進(jìn)去。
【親歷】分享一下筆者自己的例子：
在1997年，筆者的媽媽在某位入行保險代理的親戚的熱心宣傳下，一下給筆者把所有類型的人身保險都買了一到多份。
據(jù)媽媽后來陳述，當(dāng)年每月到了她的發(fā)薪日，該親戚就會不期而至我家，告訴她：“我們又出了一款XXXX保險，對李燁特別好，趕快給她買了吧。”也不光是我家媽媽，哪家媽媽一聽對孩子好會不買呢？于是就在一年里買了近十份保險。
我家媽媽把所有這些都買到手以后才發(fā)現(xiàn)——一年要付出的保費(fèi)近2萬元！之前雖然知道各單的保費(fèi)數(shù)額，但是對總額沒什么概念，直到有一天她發(fā)現(xiàn)這么交錢需要把這個月全家收入都交出去，連吃飯的錢都沒有了，才想到去算算總額。
發(fā)現(xiàn)了這個情況后我媽找到保險代理親戚要求退保，親戚拿出合同一條條指給她看：有的保險是消費(fèi)型的，根本不退（但是忘了告訴她，這種保險下一年可以不交）；有的保險有現(xiàn)金價值，但是才交了一年錢，最多只能退少一半，非要退大部分錢也是打水漂了。
我媽作為退貨達(dá)人，我家買的幾乎每一件消費(fèi)品都被她退過貨，廠家或者商家不退就找消協(xié)，每次都能解決。這次她又找消協(xié)，消協(xié)告訴她這是合同約定的，是完全合理合法的，保險就是這樣的。錢只好繼續(xù)交下去。
那是在1997年，當(dāng)時北京市城區(qū)房子的均價也就3000-4000元/平米，房價第一次大幅上漲是在2003年，也就是說前五年我們繳納的保費(fèi)如果用去買房，是可以買至少20平米房子的（10萬在當(dāng)時夠一套1居的首付了）。
而這些保險的總保額，在沒有意外翻倍和三倍（一般意外險會規(guī)定在不同的交通運(yùn)輸工具上出意外會有不同倍數(shù)的賠付）的情況下，總共也就60多萬。
也就是說，就算筆者現(xiàn)在出了狀況，導(dǎo)致所有保險全賠（當(dāng)然不可能，因?yàn)橐馔夂椭丶脖緛碇赶虿煌?，此處是往多了說），賠付總額，也不夠在北京城區(qū)買10平米的房子了。
這就是在20年的時間軸兩端，針對房屋這一商品的購買力，20年后保額的全部，大致相當(dāng)于最初2-3年的保費(fèi)。
當(dāng)然，房價是這二十年漲價最快的，其他一般生活用品并沒有這么大幅上揚(yáng)，某些消費(fèi)品（電子類、汽車等）還有整體的下降。但是此處說的房價其實(shí)不僅僅是一種商品的售價，更是這20年平民理財?shù)拇怼?/div>
上世紀(jì)90年代以前，儲蓄幾乎是普通人唯一的理財手段，后來了有了股市、證券市場和商品房，雖然炒股的人很多，但真正涉及到大多數(shù)人的，還是房市。
房價的上漲是這20年來普通人在唯一有效理財手段上投入資金的反應(yīng)。在未來的20年，或許一線城市房價會下降，或許全國范圍內(nèi)房屋不再能夠作為居民投資的重點(diǎn)。但不是房子，也會是某種或者某些東西，成為普通市民投資的載體。
筆者相信中國作為一個高速發(fā)展的國家，理財手段的日益豐富和有序化會是大趨勢。房價降了，還會有其他有效的投資手段出現(xiàn)。
如果你也抱有同樣觀點(diǎn)的話，那么相信，把自己可投資的資金掌控在手中而非指望通過購買保險產(chǎn)品去達(dá)到資產(chǎn)的保值、增值，更靠譜。
不僅理財功能如此，就回頭說保障功能：買保險，買的是一年后的保障，三年后的保障。真的到了十年二十年后，當(dāng)年購買時看起來相當(dāng)可觀的保額，經(jīng)過通脹，購買力也就降到很不起眼了。
2.3 強(qiáng)制儲蓄
保險確實(shí)有這個功能。而且很多保險代理在推銷返還型人身險的時候也特意會強(qiáng)調(diào)這一賣點(diǎn)。比如說：“你們每個月掙的錢花也就花了，還不知道花哪兒去了，不如買保險。”
這一功能可能大多數(shù)年輕朋友都比較嗤之以鼻，不過，先別急，說不定有一天你真的會需要它。
多年前筆者有個女同事，當(dāng)時她只有30多歲，和她老公都是高薪且健康，孩子還小，也是健康活潑，房子兩套，房貸都還完了，雙方父母也都健康。似乎并不需要特別多的保障。但她把每個月收入刨除生活費(fèi)的部分全部買了保險。
就算是保險代理，一般也只是推薦將家庭收入的30%用來買保險，但她把家庭收入的70%-80%用于購買保險。
我問她為什么。她說，只要她家一有錢，她婆婆家的人就會想方設(shè)法要去花，說借錢，哪次都不還。她干脆全買了保險，婆家再來要錢就告訴他們：沒錢了！買的保險有許多返還型的，等年紀(jì)大了可以按月領(lǐng)，到時候再花唄。
這就是一個很好的應(yīng)用強(qiáng)制儲蓄的例子。這個功能看起來好像有點(diǎn)可笑，真到了需要的時候，別的商品還真不好代替。比如下面這個保險代理分享的例子：
2.4 其他
其他作用包括：金融手段、心理消費(fèi)等。
保險賠付是免稅的。這一點(diǎn)，加之國內(nèi)要收遺產(chǎn)稅的傳言，催生了一些保險代理會勸潛在客戶把買壽險當(dāng)作避稅手段——在晚年將絕大多數(shù)現(xiàn)金買成壽險，在去世后作為賠付由保險公司交給作為受益人的子女，雖然交的錢和最后賠付錢差不了太多，但是可以避稅。
比較大額的壽險還可以進(jìn)行類似簡易版信托基金的操作，不過這種至少要年繳額度在幾十萬，如果有興趣還是直接咨詢保險代理吧。
雖然實(shí)際上買多少保險都不能規(guī)避疾病、意外等狀況的發(fā)生，但也不能排除在購買了保險后因?yàn)槲磥碓跇O端情況下有經(jīng)濟(jì)賠償?shù)闹С?，而使得發(fā)生不幸的可怕程度有所降低，從而緩解當(dāng)前焦慮的情況存在。
因此，為了求個心安買保險，也不失為一種用途。
保險的用途有很多種，需要哪個，需要自己確定。
買了商業(yè)保險還要不要買社保了？
社保 vs 商業(yè)保險
商業(yè)保險和社會保險有著很大的不同。
社會保險是以國家強(qiáng)制力為保障的，帶有強(qiáng)制性質(zhì)的社會統(tǒng)籌。而商業(yè)保險則是一種商品。
從購買的角度來看，對于普通人，社保是從每月工資里直接扣除的，而商業(yè)保險是自己選購的。
繳納社保的被迫感讓有些小朋友不太舒服：“我自己的錢為什么不能自己選擇買什么？”因此覺得還不如拿交社保的錢去買商業(yè)保險。
還有些人，覺得商業(yè)機(jī)構(gòu)比國家強(qiáng)制力更有保障。
【親歷】筆者有次打車，司機(jī)一路都在打電話，談起保險的事，出租司機(jī)恨恨然道：“我才不交社保呢，有錢我上保險公司買保險去。公司說話還算話，XX$&#%？<（國罵若干）”
買了商業(yè)保險是不是可以代替社保？咱們先來看看社保領(lǐng)取養(yǎng)老金的計算公式：
基礎(chǔ)養(yǎng)老金
=（全省上年度在崗職工月平均工資+本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資）÷2×繳費(fèi)年限×1%
= 全省上年度在崗職工月平均工資（1+本人平均繳費(fèi)指數(shù)）÷2×繳費(fèi)年限×1%
其中個人的平均繳費(fèi)指數(shù)就是自己實(shí)際的繳費(fèi)基數(shù)與社會平均工資之比的歷年平均值。低限為0.6，高限為3。
社會養(yǎng)老保險每個月的領(lǐng)取額度，是上個月本地區(qū)社會平均工資的一個比例；而商業(yè)養(yǎng)老保險的返還則是一個在購買時就確定了的數(shù)字。
這就造成了兩者極大的不同：
收益不同
社會平均工資總是在不斷上漲的，特別是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展期，其上升幅度甚至超過GDP增幅。而商業(yè)保險，無論買多少，最終約定的只是一個數(shù)字而已，這個數(shù)字在購買當(dāng)年也許看起來相當(dāng)不錯，但20年后呢？30年后呢？
我們來看個例子：
假設(shè)一個人從1997年開始，每月按照最高繳納上限的2/3作為社保繳納基數(shù)，也就是TA的平均繳納系數(shù)為2，繳納到今年為止，年限為20年。繳納額度如下：
也就是在20年，TA一共繳納了12萬余元。則TA在退休以后每月能夠領(lǐng)取到當(dāng)時上月社會平均工資的30%。
假設(shè)今年TA已經(jīng)60歲了，開始領(lǐng)社保，則今年全年的領(lǐng)取額度不會小于92477（2016北京社會年平均工資） * 0.3 約為3萬元。
【親歷】筆者本人在1997年被購買了一款當(dāng)時認(rèn)為最劃算的返還型商業(yè)保險，年繳費(fèi)額度大概是4800元，繳費(fèi)期限20年。繳費(fèi)期滿開始返還，每五年返還一次，每次返還額度是上次返還額度的105%。但是因?yàn)槭?年返還一次，年增幅相當(dāng)于只有1%。
今年筆者確實(shí)收到的第一筆返還費(fèi)用，大概2萬2，但這是5年的錢，也就是說，相當(dāng)于年返還4000余元。
筆者這份保險的20年的總繳納費(fèi)用約為9萬6千元，大體相當(dāng)于上例中社保繳納系數(shù)2的總金額的80%。那么我們把這份商業(yè)保險按比例擴(kuò)大到總繳費(fèi)12萬，對應(yīng)的年返還額度就是五千多，不到6000。
即使按當(dāng)前年返還6000計算，商業(yè)保險的返還收益還是只有繳費(fèi)總額和繳納期間一樣的社保的20%而已。
這是現(xiàn)在，以后呢？每年商業(yè)保險返還增幅是1%，平均工資的增幅又是多少？
更別提實(shí)際的繳納過程，社保的繳納金額是隨著社平工資上升，而商業(yè)保險則是每年都一樣。同樣數(shù)額的同種貨幣，越是在早期繳納得多，整體購買力也就越強(qiáng)。也就是說，歷經(jīng)20年，拿到等同于社保20%結(jié)果的商業(yè)保險，付出的購買力反而更多。
社會養(yǎng)老保險如此，社會醫(yī)療保險亦如是。
社會保險真正的問題在于額度限制，最高繳納基數(shù)只有社會平均工資的3倍，因此個人繳納系數(shù)最高也只能是3。就算工作35年，全部按3倍繳納，最后也只能每月領(lǐng)取上月社評的70%而已。這差不多是一般人的極限了。
那么如果需要更多的養(yǎng)老金，可以考慮選取商業(yè)保險作為實(shí)現(xiàn)手段。
保障方不同
至于有人認(rèn)為商業(yè)企業(yè)比國家權(quán)威機(jī)構(gòu)更可信，筆者也是無話可說。不過有一點(diǎn)，一旦與商業(yè)企業(yè)發(fā)生糾紛，需要第三方勢力進(jìn)行裁決，那么不管仲裁還是訴訟，都是以國家強(qiáng)制力為后盾的。
如果你懷疑國家不會保護(hù)你按照法律條文和國家政策所享有的公民權(quán)利，卻相信原本以盈利為目的的商業(yè)企業(yè)在監(jiān)督失效的情況下還能信守合同賠付大筆金錢，那筆者只能抱歉和您的思維邏輯不一致，本文恐怕對您毫無用處了。
買保險必須要注意的
話說到此，我們不得不提及保險合同中的免責(zé)條款。
所謂免責(zé)條款故名思意，就是一旦出現(xiàn)了這些情況，不賠！
所有的保險合同都有免責(zé)條款。這是在保險代理向客戶介紹產(chǎn)品的時候必須要特別指示的。
下面是一個免責(zé)條款的例子：
戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害等不可抗力，是通行的保險免責(zé)條款。不僅是行規(guī)，也是《保險法》的規(guī)定。
另外，被保險人在購買以死亡為賠付對象的保險，并正常繳付保費(fèi)兩年內(nèi)自殺，是不賠的。這同樣是中國保險法的規(guī)定。
【親歷】曾經(jīng)遇到過某一家美資保險公司國內(nèi)分公司銷售的一款壽險，保險代理特意指出：我們這款保險被保人2年內(nèi)自殺也賠，比別的公司的產(chǎn)品都好。
如果你購買了這款產(chǎn)品，真出了這種情況，而對方公司拒賠。那么告到法院也沒用，因?yàn)楹捅ｋU法抵觸的條款是無效的。
這家公司還有些產(chǎn)品號稱無論是被保人遭遇戰(zhàn)爭、核輻射等也賠付。這些內(nèi)容的免責(zé)是保險法的規(guī)定，一旦出現(xiàn)合同糾紛，判決都會是無效。
當(dāng)然不排除該公司自愿賠付法律規(guī)定的免責(zé)部分?，F(xiàn)在簽了合同，需要理賠的時候，很有可能真的就賠了。只不過賠不賠法律都保護(hù)不了，看公司心情罷了。
如何識別靠譜的保險代理
保險代理也是銷售的一部分，必然帶有銷售的特征。用以識別一般的銷售人員是否靠譜的手段，對于保險代理也是有效的。
不過保險產(chǎn)品有一定的特殊性，作為一個靠譜的商業(yè)保險代理，除了業(yè)務(wù)精熟之外，至少還得能夠做到：不惡意誤導(dǎo)，不擾民。
保險代理的“系統(tǒng)性誤差”
保險這種東西，拿到手里就是一份合同，沒有誘人的外觀，沒有能立刻用來消費(fèi)的功能。加之大眾對于保險的了解整體還很有限，導(dǎo)致在很多情況下，人們實(shí)際購買的，其實(shí)是保險代理的宣傳。
這也使得保險代理在工作中不得不使用某些并不那么客觀的宣傳手段。
最常見手段就是*用渲染的手段描述某個因?yàn)榧膊?、意外陷于困境的家庭，煽情地描述其慘狀，然后嗟嘆為什么早沒有買保險*。
下圖截自某保險代理朋友圈：
一個4歲的孩子得了白血病，家人治不起只能在網(wǎng)上求助，而買一份100多萬的腫瘤保險只要600多耶，是不是馬上想要買一份？
保險業(yè)存在的基礎(chǔ)是概率論，其實(shí)人生也就是一個概率問題。如果一種保險產(chǎn)品，費(fèi)率很低，而賠付很高，那能夠說明的就是發(fā)生該險種對應(yīng)賠付情況的可能性很小。
當(dāng)然，很多人都覺得600多沒什么，買一份又怎么了？買一份當(dāng)然可以，不過請記住，這是每年600多。當(dāng)然，每年600多也不算多，可是這份宣傳并沒有說明從4歲繳費(fèi)到成年，保障期是多久。
另外，同樣是4歲的男孩，可購買的重疾險產(chǎn)品有很多種，有些保25種疾病，有些保得更多，那么相同額度，費(fèi)率是否比單一保障惡性腫瘤高很多呢？如果高不很多，是不是買保障內(nèi)容多的會更有效呢？
如上種種都沒有說，只是利用情景手段，把你帶入到孩子得了白血病無錢治療的慘狀，再告訴你花600多這慘狀就永遠(yuǎn)不會發(fā)生在你家啦！
利用人的同理心、恐懼心理來引導(dǎo)客戶偏離理性思維。為了平復(fù)心情不做考慮的花筆錢。
單純是小錢也就罷了，曾經(jīng)有位女士，被癌癥嚇住了，給自己全家買了200萬保額的重疾險。年收入二三十的家庭，每年花八萬多在重疾險上！
這種銷售方法，卻是業(yè)界通行。說起來，也是沒辦法的事情。
中國保險也的代理人制度20多年都沒什么改變了，各種習(xí)慣累計已久，很多時候不是個體優(yōu)劣的問題，而是整體上存在偏差。
“系統(tǒng)誤導(dǎo)”難以避免，作為靠譜的代理人，不惡意誤導(dǎo)就好。
最典型的惡意誤導(dǎo)無外乎提示用戶造假！
因?yàn)橄喈?dāng)一部分保險產(chǎn)品對于被保人有比較苛刻的條件，最典型的就是年齡，而目前火熱的重疾險對病史也要求嚴(yán)格。
有的用戶因?yàn)榧庇谫徺I產(chǎn)品可能年齡造假；有些保險代理可能會讓有可能被拒保的用戶去做些病例方面的處理……所有這些行為，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就是合同無效。保險法都是有明確規(guī)定的。
如果你今天買了一份產(chǎn)品，過了10年到了賠付的時候因?yàn)橘徺I時的某種信息不真實(shí)而失效，你自己的賠償拿不到。而那個時候，你這份保險賣出的提成早就進(jìn)了保險代理的腰包。所以，想想提示你造假是不是在幫你。
惡意誤導(dǎo)還包括不全面告知保障內(nèi)容，不講解免責(zé)條款，不告知猶豫期等。
還有就是，明示暗示客戶社保無用，應(yīng)該不交社保買商業(yè)保險。
另外注意，有些保險代理會贈送給客戶某種保險，也就是說保費(fèi)免除，保障不變。但是要注意，這種贈送僅限于第一年。第二年以后的保費(fèi)，還是要您自己交的。如果這位保險代理在“送”的時候連這個都不說明白，恐怕真的無法用善意解釋。
掌握識別能力
要找到靠譜的保險代理歸根到底不能憑運(yùn)氣，而是要憑借自己已有的知識來進(jìn)行評判。先學(xué)學(xué)保險是什么，不要讓保險代理作為最初保險知識的源頭。
想要為自己和家人選購到合適的商品，最起碼自己要對商品的功能和局限有所了解。知道了想買什么，要買什么，對于整個家庭的保險方案有個整體設(shè)計，再去找銷售進(jìn)行購買活動。
要買保險，先學(xué)習(xí)：
（1）復(fù)習(xí)一下概率論。
知道自己要購買一份保險的根本動機(jī)是什么：求保障？強(qiáng)制儲蓄？買心安？
并能夠衡量購買保險的支出對自己生活的影響：如今買了這份保險，以后還打算買同類保險嗎？現(xiàn)在每年要交多少錢在買保險上？外一在繳費(fèi)期中間失業(yè)了還交得起錢嗎？
（2）了解保險的基礎(chǔ)知識（本文前面介紹的都是）。
至少要做到，準(zhǔn)備購買一份保險時，明白：
投保人、被保人、受益人分別是誰？這份保險保障的對象是什么？在何種情況下賠付？免責(zé)條款有哪些？有無返還？若有，從何時開始，以何種形式持續(xù)多久？繳費(fèi)期多長？繳費(fèi)形式和額度是什么？
（3）可以下載App對保險產(chǎn)品進(jìn)行大致的同類比價。
保險的一個主要環(huán)節(jié)就是比價，同類產(chǎn)品的比價，同一產(chǎn)品的不同繳費(fèi)期間的比價等。這個工作可以借助App來進(jìn)行。
這樣的產(chǎn)品目前很多，有保險公司直屬的，例如：眾安保險；還有第三保險產(chǎn)品平臺，例如：大象保險等。大家可以自行試用。
（4）了解一下保險業(yè)的發(fā)展趨勢。
保監(jiān)會的歷年政策和保險產(chǎn)品的變化方向還是很一致的：逐步壓縮保險的理財功能，使其回歸保障本質(zhì)。
保險代理人員們的朋友圈里周期性出現(xiàn)的：“XXX保險再不買保監(jiān)會就不讓賣了！”“再也買不到這么合適的保險了！”之類的宣傳，基本都來自這種趨勢的沿革。
如前所述，筆者本人曾經(jīng)在20年前就非常有幸地買到了當(dāng)時被認(rèn)為“不會再有”的理財型保險，經(jīng)歷20年的繳費(fèi)后終于迎來了返還，結(jié)果發(fā)現(xiàn)其返還率不過社保的20%。
筆者個人還是十分支持保險回歸其保障本質(zhì)的，這樣消費(fèi)者才更不容易被理財?shù)恼T惑吸引而背離了最初尋求保障的初衷。
了解什么是大勢所趨，明確并恪守自己的需求，不要被“再不買就沒有了”的饑餓策略所誤導(dǎo)，才能真正選購到適合自己和家人的保險產(chǎn)品。
經(jīng)驗(yàn)提示
筆者作為一個資深保險客戶，重度保險購買者，根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)給大家提點(diǎn)建議：千萬別找親戚做保險代理！
筆者深受其害呀！
老話講“親戚不過錢”，這是一則。
再有，保險代理和賣別的商品還不一樣，一旦有個親戚做了保險代理，特別是你還買了TA的產(chǎn)品，那么恐怕從今以后大家庭聚會就全都變成保險促銷講座了，想不“被擾民”都難。
