國(guó)內(nèi)企業(yè)SaaS雜談
來(lái)源：原創(chuàng) 時(shí)間：2017-07-01 瀏覽：0 次
一、傳統(tǒng)軟件為什么特別難用
第一個(gè)原因：因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件是一錘子買(mǎi)賣(mài)，賣(mài)了一套ERP以后，至少這個(gè)企業(yè)5年內(nèi)不會(huì)重新再大幅度重新上一套。而且很難年年收到保護(hù)費(fèi)（年度服務(wù)費(fèi)）。所以能賣(mài)盡量賣(mài)貴點(diǎn)。但怎樣才能賣(mài)貴？總得有個(gè)理由。那理由就是：你500個(gè)功能點(diǎn)，小編就1000個(gè)功能點(diǎn)，你1000個(gè)功能點(diǎn)，小編就做1500個(gè)功能點(diǎn)。這樣互相道高一尺魔高一丈，五六年后軟件就變成大恐龍了，甚至公司里任何一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深開(kāi)發(fā)工程師、資深測(cè)試工程師都沒(méi)法梳理清楚軟件功能與邏輯流程，軟件功能到處交叉關(guān)聯(lián)，這邊動(dòng)了一塊都不知道其他塊會(huì)出現(xiàn)什么異常關(guān)聯(lián)問(wèn)題，于是開(kāi)發(fā)效率、開(kāi)發(fā)質(zhì)量、開(kāi)發(fā)成本每日愈下。而且銷(xiāo)售難度、實(shí)施難度、培訓(xùn)難度、支持難度也越來(lái)越高。這就是機(jī)制問(wèn)題
第二個(gè)原因：因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件運(yùn)行在PC電腦上，屏幕大輸出多，有鍵盤(pán)可以快速輸入。所以傳統(tǒng)軟件往往會(huì)出現(xiàn)上千個(gè)功能點(diǎn)，一個(gè)界面有幾十個(gè)輸出字段欄。這就是機(jī)制問(wèn)題。
二、為什么一直沒(méi)有超車(chē)機(jī)會(huì)
小編們來(lái)梳理梳理中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件這30年。
DOS時(shí)代，一堆企業(yè)應(yīng)用軟件公司起來(lái)了。那是因?yàn)樽龅脑纾娔X剛剛在中國(guó)大地各個(gè)省份普及流行起來(lái)。這是占了時(shí)機(jī)。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)小平南巡、中國(guó)深圳、浦東搞活、九二派政府青年精英下海，使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)快速收銀結(jié)算算賬有剛需，企業(yè)需求也是一方面推動(dòng)力。中國(guó)政府開(kāi)始雙規(guī)制，國(guó)營(yíng)民營(yíng)雙線(xiàn)發(fā)展，也有些地方國(guó)營(yíng)正在國(guó)進(jìn)民退轉(zhuǎn)成民營(yíng)。為了防止國(guó)家資產(chǎn)流失，所以國(guó)家切入一個(gè)企業(yè)的命脈：管住錢(qián)。所以從國(guó)家層面就主推財(cái)稅電算化。所以啊，技術(shù)、企業(yè)、國(guó)家，三者推動(dòng)形成一個(gè)時(shí)代。
Windows時(shí)代替代DOS時(shí)代，一堆新興企業(yè)軟件公司又脫穎而出了，沒(méi)有趕上時(shí)代潮流還主要停留在DOS產(chǎn)品的軟件公司，后來(lái)就慢慢衰落了。DOS是字符的、命令式的、單機(jī)的，而Windows是圖形的、局域網(wǎng)互聯(lián)的、共享數(shù)據(jù)庫(kù)的。Windows這種能聯(lián)網(wǎng)能共享信息的特性，正好符合中國(guó)企業(yè)需要各業(yè)務(wù)部門(mén)關(guān)聯(lián)處理業(yè)務(wù)防止跑冒滴漏的需求。而更正好的是：中國(guó)國(guó)家政府層面當(dāng)時(shí)正好發(fā)布了十六金工程國(guó)家信息戰(zhàn)略，要在工商、稅務(wù)、海關(guān)、財(cái)政、審計(jì)、公安、民政、社保、衛(wèi)生等等各個(gè)重要國(guó)家基礎(chǔ)公共領(lǐng)域用聯(lián)網(wǎng)信息工具進(jìn)行管控。這也是，技術(shù)、企業(yè)、國(guó)家，三方力量推動(dòng)形成一個(gè)時(shí)代。
進(jìn)入2000年以后，中國(guó)企業(yè)信息化業(yè)界進(jìn)入ERP時(shí)代，也就是說(shuō)企業(yè)級(jí)、從上到下從坐到右，一盤(pán)棋，用人、財(cái)、物、計(jì)劃這幾條主線(xiàn)貫穿企業(yè)的所有部門(mén)所有業(yè)務(wù)所有業(yè)務(wù)處理流程（這多么像中國(guó)的縮小版或企業(yè)版的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)），這就是ERP，企業(yè)資源計(jì)劃的英文縮寫(xiě)。這個(gè)ERP時(shí)代的重心不是DOS時(shí)代的快速收銀核算，不是Windows時(shí)代的各業(yè)務(wù)部門(mén)勾稽關(guān)聯(lián)處理跑冒滴漏，而是遠(yuǎn)離一線(xiàn)業(yè)務(wù)，開(kāi)始關(guān)注管理人員和管理職能，主要是：P（計(jì)劃/預(yù)算）D（業(yè)務(wù)處理）C（審批工作流）A（KPI考核）。所以ERP時(shí)代更新增了解決方案、項(xiàng)目總包管理、IT規(guī)劃、系統(tǒng)集成、管理咨詢(xún)、流程梳理的能力要求。
小編把中國(guó)ERP時(shí)代定義為（2000-2010），又分為兩個(gè)階段（2000-2005年P(guān)DCA階段、2006-2010年集團(tuán)管控階段）。集團(tuán)管控更抽象的高，走向了集團(tuán)IT，重點(diǎn)以共性的HR、財(cái)務(wù)、OA為三大件，更遠(yuǎn)離一線(xiàn)具體業(yè)務(wù)。有的集團(tuán)管控力度還大點(diǎn)，采購(gòu)也歸集團(tuán)統(tǒng)一管控。
技術(shù)呢，發(fā)展了前端Web技術(shù)，后端沒(méi)怎么大變革；企業(yè)呢，正在WTO勢(shì)頭大潮下瘋狂制造、挖煤、煉鋼、蓋房子；而政府的，推出的國(guó)家信息化戰(zhàn)略是兩化融合（制造業(yè)的自動(dòng)化和信息化雙管齊下）。大家看，為啥出不了黑馬了，是因?yàn)榧夹g(shù)、企業(yè)、國(guó)家，三者目標(biāo)分離了。
進(jìn)入2010年了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代起來(lái)了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一方面是滿(mǎn)足經(jīng)常開(kāi)會(huì)、出差在外的管理人員，一方面是滿(mǎn)足已經(jīng)被忽視了10年的業(yè)務(wù)人員，如天天跑外的營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)缺乏辦公環(huán)境辦公電腦的業(yè)務(wù)處理人員。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是在端這邊發(fā)生技術(shù)變化，后端也沒(méi)有大技術(shù)變化。中國(guó)企業(yè)呢，經(jīng)歷了2007-2008的全球金融危機(jī)大恐慌，經(jīng)歷了2009年的4萬(wàn)億大躍進(jìn)，真正經(jīng)歷全中國(guó)房?jī)r(jià)高漲，好多企業(yè)拿國(guó)家的錢(qián)或關(guān)閉工廠(chǎng)開(kāi)始買(mǎi)房炒房。而中國(guó)政府呢，沒(méi)有新的國(guó)家信息戰(zhàn)略。又蹉跎歲月了。
真正十五年了，沒(méi)有超車(chē)機(jī)會(huì)。
想出現(xiàn)超車(chē)機(jī)會(huì)，還得發(fā)現(xiàn)技術(shù)、企業(yè)、國(guó)家信息戰(zhàn)略三者對(duì)齊的時(shí)候。
二、云時(shí)代
咱們還是按經(jīng)典來(lái)說(shuō)，把云分成三層（IaaS、PaaS、SaaS），涵蓋了基礎(chǔ)硬件資源、中間件、具體企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用。
云時(shí)代是個(gè)大時(shí)代，咱們看看技術(shù)變化。從芯片（人工智能需要的TPUGPU、智能物聯(lián)傳感元器件），到操作系統(tǒng)（云操作管理平臺(tái)OpenStack、智能物聯(lián)IoT OS），到數(shù)據(jù)庫(kù)（分布式文件系統(tǒng)、分布式關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、分布式KV數(shù)據(jù)庫(kù)、分布式文檔數(shù)據(jù)庫(kù)、分布式時(shí)序數(shù)據(jù)庫(kù)），到中間件（分布式消息隊(duì)列、分布式微服務(wù)框架）。端也是多端技術(shù)，H5 Web、移動(dòng)App、現(xiàn)在的小程序。端也是無(wú)處不在：PC&筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)、商場(chǎng)的大屏幕、智能手表、智能眼鏡、智能家居家電、智能工業(yè)設(shè)備機(jī)床流水線(xiàn)、智能物聯(lián)傳感器、無(wú)人機(jī)、智能新能源汽車(chē)...。這種從底層硬件到上層軟件都全部推翻重做，這不叫大時(shí)代，什么還叫大時(shí)代？
中國(guó)企業(yè)呢，經(jīng)歷了中國(guó)電子商務(wù)高速發(fā)展碾壓，也經(jīng)歷了中國(guó)這幾年原材料、土地、人工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、稅收成本的快速飛漲，也經(jīng)歷了海外出口需求放緩和更多的商業(yè)訴訟商業(yè)摩擦高額關(guān)稅，也經(jīng)歷了中國(guó)房地產(chǎn)的加緊管控、中國(guó)證券股票市場(chǎng)的低迷。中國(guó)企業(yè)看著中國(guó)電子商務(wù)的銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)、估值巨大、投資人排隊(duì)上門(mén)、巨額融資，所以急著想開(kāi)展電子商務(wù)。又經(jīng)歷了中國(guó)垂直電子商務(wù)掉坑、中國(guó)跨境進(jìn)口出口電子商務(wù)掉坑、中國(guó)B2B電子商務(wù)掉坑、中國(guó)O2O服務(wù)業(yè)電子商務(wù)掉坑，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)流量成本巨高，中國(guó)企業(yè)想真正深度搞了，而不只是把電子商務(wù)當(dāng)做一個(gè)重要的分銷(xiāo)渠道。所以，大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)+消費(fèi)者社群+電子商務(wù)銷(xiāo)售+互聯(lián)網(wǎng)支付+大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)金融+電子商務(wù)后臺(tái)SaaS業(yè)務(wù)處理+業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)一體化，這成了企業(yè)主流需求。這就是所謂的中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。
還有些中國(guó)各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊大型企業(yè)，他們想的更遠(yuǎn)，他們想以自己為龍頭領(lǐng)銜，把中國(guó)這個(gè)細(xì)分行業(yè)的分散全國(guó)的產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)供銷(xiāo)資源都利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)整合連通在一起，通過(guò)訂單這個(gè)利益抓手，進(jìn)行全網(wǎng)絡(luò)的資源最優(yōu)化調(diào)度分配，取得成本、效率、質(zhì)量的最佳匹配。所以這些領(lǐng)頭羊大型企業(yè)，要么把自己的IT部門(mén)獨(dú)立出來(lái)成立專(zhuān)門(mén)的科技公司，要么投資合資一家科技公司，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。
咱們?cè)倏纯磭?guó)家信息化戰(zhàn)略，從云計(jì)算戰(zhàn)略、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略一口氣發(fā)布了多個(gè)重大信息化戰(zhàn)略。在國(guó)家鼓勵(lì)、補(bǔ)貼、政策準(zhǔn)入開(kāi)綠燈、政府背書(shū)推廣方面，都給了產(chǎn)業(yè)投資、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)很多的信心。
好像，現(xiàn)在，技術(shù)、中國(guó)企業(yè)需求、國(guó)家信息戰(zhàn)略，又站在了同一個(gè)目標(biāo)下。
超車(chē)機(jī)會(huì)來(lái)了。已經(jīng)至少十年沒(méi)來(lái)機(jī)會(huì)了?，F(xiàn)在，就是風(fēng)。不必懷疑。在這個(gè)從底到上都要重構(gòu)重做的大變革時(shí)代，巨頭也是紙老虎。
四、中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件的變化
現(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件基本都是：
1、使用了風(fēng)投資本的錢(qián)，而不是自小編掏腰包自小編銷(xiāo)售自小編回款緩慢滾動(dòng)
2、核心骨干都走了期權(quán)制度
3、在企業(yè)治理結(jié)構(gòu)上，形成了風(fēng)投、創(chuàng)始人、核心骨干三者鼎立格局，再也不是過(guò)去老板一人獨(dú)大一手遮天一人說(shuō)了算的機(jī)制
4、大量使用開(kāi)源框架、大量使用云計(jì)算資源和云中間件、大量使用OpenAPI
而且，更重要的是，大量成為SaaS模式：
1、在網(wǎng)上就可以直接注冊(cè)直接試用。過(guò)去傳統(tǒng)軟件因?yàn)闄C(jī)制問(wèn)題所以越做越復(fù)雜，要搭建一個(gè)試用環(huán)境很難。過(guò)去企業(yè)老板看的都是企業(yè)軟件銷(xiāo)售人員的PPT，根本看不到真實(shí)軟件，直到簽了合同實(shí)施了才能看到真實(shí)的軟件，買(mǎi)與不賣(mài)，全靠銷(xiāo)售人員一張嘴?，F(xiàn)在可以直接注冊(cè)直接上去用，好不好，沒(méi)買(mǎi)之前就都全知道。所以現(xiàn)在企業(yè)軟件銷(xiāo)售人員必須要改變。
2、現(xiàn)在的SaaS都基本是App版本，在AppStore一搜索一下載就OK，所有的后端安裝、部署、初始化配置，全是后臺(tái)SaaS公司自動(dòng)化操作。不像過(guò)去各地分公司的實(shí)施人員要到客戶(hù)本地服務(wù)器去安裝、部署、配置。所以，現(xiàn)在各地分公司的職能、人員組織、人員能力模型、和總部的利益分成關(guān)系（肯定再也不是過(guò)去的三折拿貨制度），這些都肯定要轉(zhuǎn)變。
3、現(xiàn)在的SaaS都基本是App版本，你想做復(fù)雜都不可能做復(fù)雜。你在PC電腦上你可以一個(gè)界面有40個(gè)輸入字段欄，但你在手機(jī)上可能嗎？手機(jī)屏幕就那么大、輸出不方便，手機(jī)沒(méi)有鍵盤(pán)、輸入也不方便。所以你做的功能就不可能太多。你的軟件復(fù)雜性必須簡(jiǎn)化
4、因?yàn)槟愕能浖茿pp版本，是后臺(tái)自動(dòng)化安裝部署配置，是SaaS月月續(xù)費(fèi)租用模式，所以你的軟件不可能賣(mài)的貴了。這樣，你怎么養(yǎng)住一個(gè)銷(xiāo)售人員（有銷(xiāo)售成本、銷(xiāo)售人員工資、銷(xiāo)售人員提成激勵(lì)）？所以，SaaS軟件的銷(xiāo)售體系（銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售人員能力模型、銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售人員監(jiān)督、銷(xiāo)售激勵(lì)）必須重構(gòu)。
5、現(xiàn)在的SaaS都是月月續(xù)費(fèi)租用模式，收的是服務(wù)費(fèi)，再也不能像過(guò)去一樣賣(mài)高價(jià)賣(mài)一錘子買(mǎi)賣(mài)，你需要持續(xù)的對(duì)客戶(hù)好，就不是過(guò)去購(gòu)買(mǎi)前是孫子購(gòu)買(mǎi)后是爺?shù)膬擅娴?。因?yàn)槟愕能浖茿pp的，是低價(jià)收服務(wù)費(fèi)的，所以你的軟件功能也是簡(jiǎn)化的，不像過(guò)去靠復(fù)雜性的實(shí)施、培訓(xùn)、深度定制開(kāi)發(fā)來(lái)綁定客戶(hù)抬高客戶(hù)切換其他廠(chǎng)商的門(mén)檻。現(xiàn)在你不持續(xù)對(duì)客戶(hù)好，客戶(hù)明年就換了你。所以，客戶(hù)成功模式、服務(wù)模式，也要和過(guò)去決裂、重構(gòu)。
6、過(guò)去由于機(jī)制的問(wèn)題，很多軟件越做越復(fù)雜，所以必須研發(fā)設(shè)計(jì)、研發(fā)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、實(shí)施、服務(wù)支持一體化。這在其他行當(dāng)基本罕見(jiàn)。你看從低價(jià)的快消品，到中價(jià)格的家電，到高價(jià)格的汽車(chē)與地產(chǎn)房屋，都是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)是分離的?？上攵袊?guó)企業(yè)軟件業(yè)是多么多么的落后，尤其生產(chǎn)還是開(kāi)發(fā)人員一個(gè)個(gè)的手工寫(xiě)代碼。幸虧的是，SaaS軟件模式改變了這一切。App簡(jiǎn)單化、SaaS創(chuàng)業(yè)單點(diǎn)突破、后臺(tái)自動(dòng)化、大量基于云計(jì)算/開(kāi)源/OpenAPI、低價(jià)化、持續(xù)租用，這些因素都決定了研發(fā)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)有條件可以分離了。這在過(guò)去是不可想象的，過(guò)去是只有標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)軟件、小型企業(yè)軟件才能這么做。
所以說(shuō)，過(guò)去的軟件巨頭搭建的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、實(shí)施、服務(wù)支持體系，本部直銷(xiāo)事業(yè)部、區(qū)域直銷(xiāo)分公司、區(qū)域聯(lián)營(yíng)分公司、分銷(xiāo)渠道體系，在新時(shí)代，利益關(guān)系和協(xié)作分工關(guān)系都被破壞掉了，都需要全部推翻重構(gòu)。再加上上述技術(shù)全部從底層硬件到上層應(yīng)用也全要推翻重構(gòu)，這更是難上加難，這是痛苦痛苦的，必須的，一定的。
五、中國(guó)SaaS的變化
在中國(guó)啊，沒(méi)有個(gè)企業(yè)是通用企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)部門(mén)是通用部門(mén)。所以你要做啥SaaS軟件或服務(wù)，你要主要攻克企業(yè)哪個(gè)關(guān)鍵決策人，你一定要提前想清楚。
中國(guó)的SaaS大量都業(yè)務(wù)化了，不管是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、交易、分銷(xiāo)、采購(gòu)、支付、交易、金融保險(xiǎn)，都是業(yè)務(wù)，不僅僅就是一個(gè)IT工具平臺(tái)。
即使是HR這種企業(yè)后臺(tái)部門(mén)，也是大量服務(wù)化了，你看近幾年泛HR領(lǐng)域獲得風(fēng)投的SaaS：招聘、背調(diào)、培訓(xùn)、測(cè)評(píng)、考勤、福利、社保、薪資、保險(xiǎn)，大量都是業(yè)務(wù)型的服務(wù)，而非就提供IT工具。即使是財(cái)務(wù)稅務(wù)法務(wù)這種企業(yè)后臺(tái)部門(mén)，也是大量以：工商注冊(cè)服務(wù)、代記賬服務(wù)、報(bào)銷(xiāo)服務(wù)、報(bào)稅服務(wù)、財(cái)務(wù)審計(jì)服務(wù)出現(xiàn)。這都得直接去打動(dòng)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)、HR總監(jiān)，而不像過(guò)去賣(mài)軟件只找企業(yè)IT總監(jiān)。當(dāng)然，小編們也看到CRM SaaS軟件主要攻打銷(xiāo)售總監(jiān)，智能客服機(jī)器人軟件主要攻打客服總監(jiān)。這個(gè)決策鏈，已經(jīng)不像傳統(tǒng)軟件要么攻打企業(yè)老板要么攻打企業(yè)IT總監(jiān)。就是因?yàn)檐浖且詷I(yè)務(wù)服務(wù)形式提供的，而不是以軟件形式提供的，而且單價(jià)低，部門(mén)總監(jiān)就能決策，而且不像ERP時(shí)代需要覆蓋全公司流程和全公司利益，而且也不像傳統(tǒng)IT需要采購(gòu)IT硬件需要IT系統(tǒng)實(shí)施部署安裝配置，這也就不用去找IT總監(jiān)來(lái)協(xié)調(diào)了。
真正做IT工具賣(mài)IT工具租用的，可能就剩下：云IT資源服務(wù)、項(xiàng)目協(xié)同軟件、企業(yè)即時(shí)通信服務(wù)、音視頻會(huì)議服務(wù)、企業(yè)云盤(pán)服務(wù)。這些一看就知道，這都是攻打企業(yè)IT總監(jiān)這個(gè)決策人的，這都是企業(yè)基礎(chǔ)IT，沒(méi)有業(yè)務(wù)屬性的。
六、中國(guó)SaaS的銷(xiāo)售現(xiàn)狀
中國(guó)SaaS已經(jīng)走過(guò)了3年多的歷程，探索了很多方式：
1、網(wǎng)上投放搜索廣告、引流過(guò)來(lái)、網(wǎng)上直接注冊(cè)直接體驗(yàn)使用、直接充值直接計(jì)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)不行。想得美，中國(guó)企業(yè)軟件，1萬(wàn)塊錢(qián)也得面對(duì)面和企業(yè)老板打個(gè)報(bào)告
2、社群模式，不行，中國(guó)企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)決策人，都很難活躍起來(lái)，而且社群產(chǎn)生轉(zhuǎn)化效率太慢
3、微商、威客、淘寶客、學(xué)生兼職模式，發(fā)現(xiàn)不行，銷(xiāo)售壓力和推進(jìn)力和激勵(lì)都不夠，還得專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售啊
4、上千人規(guī)模外呼、規(guī)模銷(xiāo)售，像地產(chǎn)二手房中介一樣工作，發(fā)現(xiàn)不行，管理不了
5、傳統(tǒng)代理分銷(xiāo)渠道，發(fā)現(xiàn)不行，利不夠。中國(guó)傳統(tǒng)代理分銷(xiāo)渠道，都已經(jīng)玩油了，和廠(chǎng)商都是貓捉老鼠關(guān)系，店大欺客、客大欺店
6、又被逼無(wú)奈回到了自己直銷(xiāo)模式、回到了線(xiàn)下專(zhuān)業(yè)會(huì)議會(huì)銷(xiāo)模式，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)太慢了、成本太高了
怎么辦、怎么辦？恰當(dāng)?shù)穆?，在何方?/span>
七、銷(xiāo)售
中國(guó)軟件市場(chǎng)一直是一個(gè)奇葩的存在，就連世界軟件巨頭微軟都沒(méi)在中國(guó)軟件市場(chǎng)撈到多大好處，銷(xiāo)售額在微軟全球營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)中都不敢提（中國(guó)可是世界上第二大經(jīng)濟(jì)體?。瓦B歐洲軟件巨頭SAP也在中國(guó)軟件市場(chǎng)沒(méi)撈到多大好處，就連雄霸中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)多年、手握財(cái)務(wù)軟件命脈的用友金蝶，構(gòu)建了全國(guó)的銷(xiāo)售體系，產(chǎn)品遍布各個(gè)領(lǐng)域，也都成立了十多個(gè)中國(guó)重點(diǎn)肥肉行業(yè)事業(yè)部，也都并購(gòu)了多家中國(guó)重點(diǎn)肥肉行業(yè)ISV，但也只是區(qū)區(qū)的20億-50億人民幣。
小編已經(jīng)在中國(guó)多個(gè)肥肉行業(yè)（醫(yī)療、汽車(chē)、地產(chǎn)）做到老大位置，但那又能如何？為了深深挖掘這些肥肉行業(yè)的最大利益，小編們從咨詢(xún)&流程梳理&產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)洞察分析、系統(tǒng)實(shí)施&項(xiàng)目管理&培訓(xùn)、深度定制開(kāi)發(fā)、主動(dòng)IT體檢主動(dòng)運(yùn)維優(yōu)化提升全都做。而且產(chǎn)品License費(fèi)、實(shí)施費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、定制開(kāi)發(fā)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)全都能收齊，這已經(jīng)讓中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)軟件公司羨慕的要死。
但是小編卻痛苦的要死。小編難道還要去經(jīng)歷一個(gè)又一個(gè)的行業(yè)，就這么不斷重復(fù)再做到垂直細(xì)分行業(yè)老大？怎么做大？大到能超過(guò)百億？
小編深深感覺(jué)到：靠軟件是做不到的，軟件就是個(gè)工具，客戶(hù)要的是解決問(wèn)題，不是要買(mǎi)一個(gè)工具。就如果小編們常說(shuō)，客戶(hù)想要在墻上開(kāi)個(gè)孔，你卻賣(mài)給他一把電鉆。
有人說(shuō)，美國(guó)就不是這樣啊，人家Snap可以購(gòu)買(mǎi)Google 20億美金的云服務(wù)，人家Salesforce做IT工具也營(yíng)收83億美金啊。小編已經(jīng)反復(fù)說(shuō)了，這里是中國(guó)，這里是他媽的中國(guó)。中國(guó)IT支出，70%是政府央企國(guó)企。而且中國(guó)央企國(guó)企占了中國(guó)63%的GDP總額，這在歐美是不常見(jiàn)的。而且，小編還反復(fù)說(shuō)了，老外是一條線(xiàn)：遺產(chǎn)稅-家族信托基金-基礎(chǔ)研究-產(chǎn)學(xué)研風(fēng)險(xiǎn)投資-職業(yè)經(jīng)理人-MBA商學(xué)院-管理理念方法模型研究-咨詢(xún)顧問(wèn)-ERP軟件系統(tǒng)。咱們這條線(xiàn)沒(méi)有，一個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有。這是本質(zhì)。你仔細(xì)想想。
那在中國(guó)，如何直接給客戶(hù)帶來(lái)業(yè)務(wù)價(jià)值？
所以小編深深的認(rèn)同，一定要切入核心業(yè)務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)&客戶(hù)、銷(xiāo)售&分銷(xiāo)&交易、采購(gòu)&供應(yīng)鏈、支付&金融&保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)。
中國(guó)企業(yè)IT市場(chǎng)（IaaS、PaaS、SaaS），一定會(huì)出現(xiàn)一家類(lèi)似京東的公司，它以企業(yè)客戶(hù)為中心，采購(gòu)各種品類(lèi)IT產(chǎn)品和服務(wù)，嚴(yán)重依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織搭建全國(guó)性的直接自營(yíng)性的銷(xiāo)售與客戶(hù)成功網(wǎng)絡(luò)（過(guò)去也有人說(shuō)京東自己在全國(guó)搞自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流配送是傻逼），持續(xù)不斷的給客戶(hù)提供價(jià)值產(chǎn)品與服務(wù)，并通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。
這不是什么神州數(shù)碼傳統(tǒng)網(wǎng)上賣(mài)貨（想想傳統(tǒng)企業(yè)搞電商和京東搞電商的區(qū)別吧）。所以這根本不是傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式，千萬(wàn)不能以傳統(tǒng)渠道、傳統(tǒng)分銷(xiāo)那樣的商業(yè)模式、利潤(rùn)模式、價(jià)值模式去定位它、去判斷它。
